蓝冠发布中小型企业销售的原则

 蓝冠招聘考核     |      2020-09-03 10:44
  蓝冠提示对于中小型企业来说,开展销售带来的挑战也可能波及到顶级专家。 因为公司的规模很小,所以可能没有人知道有多大的前途。 财务上的限制意味着无法向个别客户投入大量资金。 公司也无法向销售人员提供大公司同行认为理所当然的支持。 在现实中,这种情况可以说数不胜数。
 
  但是,尽管存在这样的不足,但对于中小企业的销售人员来说,仍然有很大的好处。 当然,这取决于他们是否理解规则。 就是这样
 
  第一条规则:绝对不会低声生气。 对于中小企业的销售人员来说,不必为规模过小而道歉,如果尝试解释缺乏经验和规模过小,结果就是实际乞求生意。 精明的顾客可以从远处闻到恐怖的气味,被用来压迫销售员。 这种事千万不要发生在自己身上。
 
  规则2 :相信自己和客户在地位上是平等的。 对于销售代表来说,很抱歉,说明本公司带来的价值是更好的方法。 与其缺乏经验,还不如强调客户可以用能够解决问题的新方法实现自己的价值。 与其乞讨,不如昂首阔步地开展工作。 比起展示各种各样的宣传花活,公司更应该把重点放在产品实际效果的说明上。
 
  规则3 :尽量使“不利因素”占优势。 对于中小企业来说,客户可能不了解相关的具体情况,这意味着没有负面成见。 在资金方面可能很紧张,但客户经常会对销售人员的大幅度费用的浪费印象深刻。 提供的销售支持可能不完整,但这意味着更有创造性和独立性的机会。 请记住,对于销售代表来说,许多决策者喜欢与具有原创想法和新方法的人进行交流,而不是花费大量时间来表达一致的销售代表。
 
  规则4 :认识到个人是品牌。 从客户的角度来看,选择从可靠的人那里购买产品是很现实的。 对于中小型企业的销售代表来说,个人是品牌、信誉、能力、可靠性的代表,客户的兴趣也在此。 对于国际商用机器公司等巨大公司来说,销售员只要有名片就能获得信赖。 对于中小型企业来说,销售人员必须以自己的方式向行业展示,以获得客户的信任和信任。
 
  规则5 :按照企业家的要求安排工作。 由于公司无法像巨大的同行一样提供充分的支持,销售人员工作的关键往往是依靠自己。 因此,销售人员必须详细安排时间和资源,继续寻找创造性的方法,以便简单、快速地完成工作。 请记住,“工作”和“花费时间”必须等于“销售业绩”。 确保一切都有助于最终的成功。6号规则:利用相关要求及时有效地应对客户意愿。 销售人员应该认识到,消费者提出的任何愿望相当于给自己一个满足要求的机会。 有效利用这一战略,不仅可以提高自己的地位,还可以出现很多机会,提高竞争力,促进销售业务的进展。 例如,如果客户要求包含详细问题的35页发票,销售人员必须在决策者会议上全面介绍解决方案。
 
  7号规则:对客户提出不合理的要求,准备对公司没有好处的需求说不出口。 为了击退竞争对手,巨型企业可能希望接受这样的交易。 但是,对于中小型企业来说,不应该接受最佳交易以外的情况。 这并不意味着企业不应该合作,而是所有交易都必须同时满足客户和自己发展的双重要求。
 
  规则8 :不要害怕失败。 对于销售员来说,希望的想法不应该占据大脑,工作就要结束了。 交易无法给公司带来利益的情况下,或者花费太多时间和劳力的情况下,应该立即中止。 例如,如果被告知无法与决策者见面,就意味着无法获得业务。 此时,销售代表不得不当场,而必须继续寻找其他客户。
 
  这些原则来自与有向其他销售指导员借资料习惯的销售指导员鲍勃• 贝克的对话,具体内容来源不明。 但是,我认为那些明显属于常识的范围,所以发表了。